Forhandlingskunst - et helhetlig, dynamisk og praksisnært program

Praktisk gjennomføring

• Fysisk kick-off (18.00 - 21.00): Introduksjon, konflikt vs. konfrontasjon, forhandlingsstiler og første forhandlingscases

• Ukentlige nettmøter (ca. 30 min): refleksjoner, oppgaver, minicases

• 2–3 mikrolæringsmailer per uke: teori, verktøy og småøvelser

• Personlig forhandlings-scorecard: kartlegging ved start og slutt – synliggjør progresjon

• Fysisk avslutning (18.00 - 21.00): flerpartsforhandling og oppsummering

• Alt er tilpasset en travel arbeidshverdag

Dette inneholder programmet i forhandlingskunst:
 
Forhandlingsforståelse 

– Konflikt og konfrontasjon
– Distributiv og integrativ forhandling
– Verdiskaping, verdideling og taktiske grep
– «Forhandlingen i forhandlingen»: intern og ekstern avstemming
– Mønstergjenkjenning og identifisering av vendepunkter
 
Psykologiske mekanismer

– Biaser, ankring, tapsaversjon og mentale fallgruver
– Press, stillhet, ultimatum og «hardball»-stil
– Hvordan håndtere krevende personer
 
Kommunikasjonsferdigheter

– Strukturert argumentasjon
– Spørreteknikk og aktiv lytting
– Kroppsspråk og digitale signaler i hybride møter
 
Bruk av KI i forhandlinger

– KI som forberedelse: analyse, scenarier, styrker/svakheter
– KI i cases og live-øvelser
– Hvordan KI hjelper deg å avdekke flere verdidrivere
 
Etikk og profesjonalitet

– Etiske dilemmaer og gråsoner
– Taktikk vs. manipulasjon
– Tillit, troverdighet og langsiktige relasjoner
– Profesjonell opptreden i krevende situasjoner
 
Kursholder

Sigurd J. Øglænd, siviløkonom fra Universitetet i St. Gallen, har mange års erfaring fra internasjonalt næringsliv – blant annet i Alcan Aluminium og Leica Group i Sveits og Tyskland. Han har jobbet med eksportmarkedsføring, produktledelse, salgsstrategi, leder- og salgscoaching samt fusjoner og restrukturering av europeiske salgsselskaper.

Han var videre markedsdirektør i Leicas tyske salgsorganisasjon for vitenskapelige instrumenter.